Die Geheimwaffe eines eCommerce-Managers: Preisüberwachung und dynamische Preisgestaltung

Das Leben eines britischen E-Commerce-Unternehmens im Jahr 2023 ist ein bisschen wie eine Achterbahnfahrt, nur dass der Sicherheitsbügel locker ist und jemand die lustigen Loopings durch mehr Stürze ersetzt hat. Es war eine wilde Fahrt, mit Inflationsraten, die sich aufblähten wie der Taillenumfang nach dem Weihnachtsessen, Warenkorbgrößen, die schneller schrumpften als die Geduld im Stau, und Überbestandsproblemen, die sich auftürmten wie ungelesene E-Mails nach einem Urlaub. Aber keine Angst, es gibt einen Hoffnungsschimmer, und er kommt aus der Welt der hochentwickelten KI-gestützten Technologie und der guten alten Marktintelligenz.

Die drei Hauptprobleme des britischen eCommerce - 2023

Hohe Inflationsrate

Es wäre ein guter Zeitpunkt gewesen, einen Witz über die wilde Inflationsrate zu machen, die anscheinend wilder ist als Boris Johnsons Frisur an einem windigen Tag. Doch die derzeitigen wirtschaftlichen Turbulenzen sind weder witzig noch lustig. Wir alle kennen den Grund dafür, und der ist auch nicht zum Lachen. Tatsache ist, dass die Inflationsrate die Kosten für Waren und Dienstleistungen in die Höhe treibt, einschließlich derer, die von eCommerce-Unternehmen verkauft werden. Die Folge sind Umsatzeinbußen. Der Preisanstieg stellt eine große Herausforderung für die Endverbraucher dar, deren natürliche Neigung in Zeiten der Unsicherheit immer die gleiche ist: so viel wie möglich zu sparen.

Die durchschnittliche Größe des Warenkorbs im Vereinigten Königreich im Jahr 2023 ist geschrumpft - sowohl in Bezug auf die Größe als auch auf den Wert.

Sinkende durchschnittliche Warenkorbgröße

In engem Zusammenhang mit dem Inflationsproblem ist die durchschnittliche Größe des Warenkorbs im elektronischen Handel spürbar zurückgegangen. Nach Angaben des Office of National Statistics schrumpft der durchschnittliche Warenkorb im Vereinigten Königreich seit einigen Monaten - sowohl in Bezug auf seine Größe als auch auf seinen Wert. Auch das ist keine Überraschung. Der Anstieg der Lebenshaltungskosten und die angespannten Budgets der Verbraucher führen dazu, dass die Käufer wählerischer sind und weniger pro Transaktion kaufen. Dieser Trend wurde in dem McKinsey-Bericht über die Zukunft des elektronischen Handels für Anfang 2023 vorausgesagt, als alle durchgeführten Umfragen eindeutig auf den Wunsch der Kunden nach Einsparungen hinwiesen. Dies gilt sowohl für die einkommensschwachen als auch für die einkommensstarken Kunden (bei den einkommensstarken Kunden hat sich die Einstellung zur Preisgestaltung noch deutlicher geändert als bei den einkommensschwachen).

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Erhöhte Überbestände

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Schließlich ist das Problem der Überbestände zu einer erheblichen Belastung für die Unternehmen des elektronischen Handels geworden. Das Jahr 2022 sah (vor allem zu Beginn) vielversprechend aus, und die Unternehmen blickten hoffnungsvoll in die Zukunft. Die Post-Covid-Ära sollte mehr Verbrauchervertrauen, ein aktiveres Wirtschaftsverhalten und damit mehr Einnahmen für den elektronischen Handel bringen. Doch die Erwartungen entsprechen selten der Realität. Ein trauriger Beweis dafür ist die Pedal Group, die eine einjährige Auftragsreihe für Fahrräder stornieren musste, weil sie die bereits vorhandenen Bestände nicht verkaufen konnte.

Andere Unternehmen waren "vorbereitet" - zumindest dachten sie das. Um die "toten Bestände" loszuwerden, waren sie gezwungen, erhebliche Preisnachlässe zu gewähren, was nicht nur ihnen selbst jegliche Gewinnspanne raubte, sondern auch anderen Marktteilnehmern in verschiedenen Kategorien schadete. Denn seien wir ehrlich: Wenn jemand Staubsauger mit einem Preisnachlass von 70 % anbietet, können neue Schuhe, Kaffeemaschinen und sogar Wellnessbehandlungen warten.

Im Allgemeinen bereitet die Überbevorratung großes Kopfzerbrechen. Und es kostet die Unternehmen ein Vermögen.

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Die Macht der Preisüberwachung und der wettbewerbsbasierten dynamischen Preisgestaltung

Wie können also Preisüberwachung und wettbewerbsbasierte dynamische Preisgestaltung dazu beitragen, diese Probleme zu lösen?

Inflationsbekämpfung mit Marktkenntnis

Die Preisüberwachung bietet Echtzeiteinblicke in Markttrends und Preisstrategien der Konkurrenz, was in einer von Inflation geprägten Wirtschaft von unschätzbarem Wert sein kann. Wenn Sie wissen, wie die Wettbewerber die Preise für die gleichen Artikel wie Sie festsetzen, können eCommerce-Unternehmen ihre Gewinnspanne und ihren Umsatz mühelos steigern.

Vor allem, wenn immer mehr Verbraucher nach einem günstigeren Preis suchen, so McKinsey.

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Nehmen wir ein Beispiel aus der Praxis.

Eines der Unternehmen, die wir kürzlich stichprobenartig untersucht haben. Es handelt sich um einen großen Akteur im Einzelhandel mit Küchengeräten und elektrischen Produkten. Dennoch ist die Marktbeobachtung und die strategische Preisgestaltung des Unternehmens sehr schlecht. Sie gehören zu den Marktführern, die sich selbst als "Discounter" positionieren - ein Geschäft, das immer den besten Preis bietet. Das ist jedoch nicht der Fall.

Wie Sie auf dem Screenshot sehen können, bieten sie den günstigsten Preis für nur 1 Produkt aus einer zufälligen Auswahl an. Damit können sie durchaus durchkommen, aber nur, wenn dieses Produkt strategisch ausgewählt wird. Wenn dieser Toaster ein echter Traffic- und Umsatzbringer ist und es wirklich wichtig ist, die Preise für diesen Artikel niedrig zu halten. Andernfalls sieht es aus wie ein Finger in der Luft.

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Mit präzisen Marktdaten Margen sichern

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Eine unvermeidliche Folge der wirtschaftlichen Entwicklung und der genauen Preisbeobachtung durch die Kunden ist ein stärkerer Druck auf die Gewinnspanne. Auch hier keine Überraschung. Und dieser Trend wird durch den oben erwähnten McKinsey-Bericht bestätigt (falls Sie dachten, Sie seien der Einzige, der damit zu kämpfen hat - keine Sorge, das ist ein branchenweites Problem).

Aber Tatsache ist, dass Sie nicht so sehr leiden müssen. Es gibt Hilfsmittel, die Ihnen helfen können, dieses Problem der Gewinnspanne zu überwinden. Alles, was Sie tun müssen, ist, sich genaue Marktdaten zu beschaffen.

Kehren wir zu unserem realen Beispiel zurück, dem Händler für Küchengeräte und Elektroartikel, den wir untersuchen.

Im Moment ist er der einzige Verkäufer von Russel Hobbs Mini Cooler. Wie Sie auf dem Screenshot sehen können, hat ihn niemand auf Lager - nicht bei Amazon, nicht bei eBay, nirgendwo (wir haben eine 360-Grad-Überwachung aller verfügbaren Verkäufer durchgeführt). Trotzdem ziehen sie es vor, ihren Preis auf dem guten alten Charme-Preis-Niveau zu halten (39,99 £). Macht es Sinn, wenn ein Kunde ohnehin keine Wahl hat? Warum nicht den Preis auf das höhere Niveau des Marktdurchschnitts anheben?

3,2 £ sind doch kein großer Unterschied, oder? Natürlich nicht - wenn Sie 1 Stück pro Woche verkaufen. Wenn Sie 10 Artikel verkaufen, sind es bereits 32 £. Und wenn Sie diese Chancen im Wert von 30 £ bei 900 SKUs verpassen, nicht nur bei diesem einen? Das sind 28.800 Pfund Unterschied bei den Einnahmen OHNE zusätzlichen Aufwand. Nur weil Sie diesen 360-Grad-Schnappschuss des Marktes haben, sehr genaue Daten, die verborgene Gelegenheiten aufdecken).

Erhöhung der Warenkorbgröße durch dynamische Preisgestaltung

Genaue Daten zu haben ist ein Schritt. Der nächste Schritt besteht darin, sie dynamisch zu nutzen. Eine wettbewerbsbasierte dynamische Preisgestaltung kann ein wirkungsvolles Instrument sein, um die durchschnittliche Warenkorbgröße zu erhöhen. Durch die Anpassung der Preise auf der Grundlage der Nachfrage und der Preise der Wettbewerber können Unternehmen attraktive Angebote für ergänzende Artikel oder Upsells machen, die Kunden dazu anregen, mehr in ihren Warenkorb zu legen. Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie kennen die Nachfrage Ihrer Kunden (natürlich wissen Sie das, denn sie befinden sich bereits in der Kaufphase).

UND Sie kennen die Lage - die Produkte, die Sie derzeit billiger verkaufen als alle anderen (natürlich unter Verwendung einer fortschrittlichen Preisüberwachungslösung). Warum bieten Sie dem Kunden nicht ein Upsell an, von dem er profitieren kann? Ihr Warenkorb wird größer. Ihr Kunde spart. Eine Win-Win-Situation.

Bewältigung von Bestandsdiskrepanzen durch strategische Preisgestaltung

Überbestände sind ein drängendes Problem, aber eine dynamische Preisgestaltung kann helfen, es wirksam zu bewältigen. Sie gilt derzeit als eines der effizientesten Instrumente zur Abmilderung von Bestandsdiskrepanzen.

Diese Technik wird als Preisoptimierung bezeichnet. Was bedeutet ein optimierter Preis?

Das nachstehende Diagramm zeigt, dass Sie, wenn Sie ein Produkt zu einem niedrigen Preis von 10 $ anbieten (vielleicht in einem Discounter), 100 Stück verkaufen und einen Umsatz von 1000 $ erzielen könnten.

Auf der anderen Seite des Preisspektrums (z. B. bei einer exklusiven Luxusmarke) können Sie einen hohen Preis von 100 $ festsetzen, der die Nachfrage auf nur 10 Verkäufe senkt, Ihnen aber immer noch 1.000 $ an Einnahmen beschert.

Wenn Sie den "optimalen Preis" finden wollen, der die meisten Einnahmen bringt, wählen Sie den Preis am Scheitelpunkt der unteren Kurve. In unserem Beispiel wäre dies ein Preis von 50 $, der die Nachfrage auf 62 Verkäufe erhöht, was zu Einnahmen von 3.100 $ führen würde.

In diesem vereinfachten Beispiel kann der Einzelhändler seinen Umsatz mehr als verdreifachen, indem er den optimalen Preis für dieses spezielle Produkt ermittelt.

Der Einsatz von Preisüberwachung und Preisoptimierung ermöglicht es eCommerce-Unternehmen, ihre Lagerbestände kontrolliert abzubauen, ohne Abschläge vornehmen zu müssen, und den optimalen Preis zu einem bestimmten Zeitpunkt anzubieten.

Wie erhalten Sie den besten Preisüberwachungsdienst, mit dem Sie all diese großartigen Ergebnisse erzielen können?

Die Einführung von Preisüberwachung und wettbewerbsbasierter dynamischer Preisgestaltung ist ein strategischer Schritt, und die Wahl des richtigen Dienstleisters ist entscheidend. Bei der Suche nach einem Dienstleister sollten Sie die folgenden Faktoren berücksichtigen:

In diesem vereinfachten Beispiel kann der Einzelhändler seinen Umsatz mehr als verdreifachen, indem er den optimalen Preis für dieses spezielle Produkt ermittelt.

Datengenauigkeit und Aktualität: Ihr Anbieter sollte genaue und aktuelle Preisdaten anbieten. Wenn Ihr Preisdatenanbieter nicht die richtige Übereinstimmung für Ihr Produkt finden kann, sind alle weiteren Schritte irrelevant. Wir bei Aimondo sind stolz auf unsere hohe Datengenauigkeit - auch für Produkte ohne richtige EAN.  

Einfache Integration: Suchen Sie nach einem Anbieter, der sich nahtlos in Ihre bestehende eCommerce-Plattform integrieren lässt und Ihr Produktvolumen bewältigen kann.

Individuelle Anpassung: Jedes Unternehmen ist einzigartig, und das sollten auch Ihre Preisstrategien sein. Wählen Sie einen Anbieter, der die Anpassung der Preisregeln und -strategien an Ihre Unternehmensziele ermöglicht. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Anbieter die Preisoptimierung unterstützt - andernfalls werden Sie nicht in der Lage sein, Ihre Lagerbestände in einem vorhersehbaren Tempo abzubauen.

Unterstützung und Schulung: Ein Anbieter, der soliden Support und Schulungen anbietet, stellt sicher, dass Ihr Team die Vorteile des Tools optimal nutzen kann. Bei Aimondo verfügen wir über engagierte Customer Success Manager und ein Schulungsteam, das Ihre Mitarbeiter bei der Einführung des Pricing-Produkts unterstützen kann.

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